Um roteiro de Live Commerce define o que acontece em cada minuto da transmissão, quem fala, qual produto está na tela e em que momento entra cada gatilho de compra. Ele não é um texto para o apresentador decorar. É o documento que impede a live de virar conversa solta, e é o que permite comparar uma transmissão com a seguinte para saber o que melhorar.
Se você está montando a operação do zero, o passo a passo de como fazer Live Commerce cobre os três pilares (audiência, oferta e dinamismo) e a régua de divulgação. Aqui o foco é só o roteiro: como escrever, o que falar em cada bloco e onde encaixar cada tática.
Índice
- O que um roteiro de live precisa ter
- Quatro decisões antes de escrever a primeira fala
- A estrutura em sete blocos, com a fala de cada um
- O script de cada produto
- Onde encaixar o dinamismo no relógio
- O que muda no roteiro por segmento
- Erros de roteiro que derrubam a conversão
- Modelo de roteiro para copiar
O que um roteiro de live precisa ter
Roteiro de live bom parece mais uma planilha de operação do que um texto. Cada linha responde a cinco perguntas: em que minuto estamos, qual produto está na tela, qual é a fala-guia do apresentador, qual gatilho entra (cupom, sorteio, contagem de estoque) e quem é responsável por ele.
A fala-guia é o ponto que mais confunde. Ela é o esqueleto do que precisa ser dito, não o texto palavra por palavra. Apresentador lendo roteiro soa como locução de anúncio, e a audiência percebe na hora. O que o roteiro garante é que nada essencial fica de fora: o preço âncora, o cupom, o passo a passo de compra, a pergunta para o chat.
A outra função do roteiro aparece depois da live. Com os blocos cronometrados, dá para cruzar a curva de audiência e os pedidos com o que estava acontecendo naquele minuto. Sem roteiro, a análise vira impressão: "acho que o sorteio funcionou".
"O roteiro não diz o que o apresentador fala. Diz o que não pode deixar de ser dito."
Quatro decisões antes de escrever a primeira fala
O roteiro herda decisões que precisam estar fechadas antes. Se uma delas muda na véspera, o roteiro inteiro muda junto.
A ordem dos produtos. O mais caro entra primeiro, logo depois da abertura. Ele ancora a percepção de preço de tudo o que vem depois e aproveita o momento em que a audiência ainda está chegando com atenção cheia. Em seguida, os produtos que combinam com ele, para abrir espaço para combos.
A oferta e o cupom. Desconto exclusivo da transmissão, frete e brinde para as primeiras compras, com um código curto e fácil de digitar (LIVE30, AOVIVO). O roteiro precisa saber se a oferta é escalonada, porque isso define em que minutos o desconto sobe.
A duração. O padrão é de 40 a 50 minutos. Moda e beleza costumam pedir de 50 a 60, porque cada produto precisa ser vestido ou aplicado. Esporte funciona melhor entre 35 e 45, com menos produtos e energia mais alta.
Os papéis. Uma pessoa não dá conta de apresentar, ler o chat, trocar o produto em destaque no player e responder dúvida de tamanho ao mesmo tempo. No mínimo, o roteiro separa quem apresenta de quem modera o chat e opera a transmissão. Essa segunda pessoa é quem passa ao apresentador a pergunta certa na hora certa.
A estrutura em sete blocos, com a fala de cada um
A estrutura que a operação de Live Commerce de marcas brasileiras mais usa divide a transmissão em sete blocos. A tabela abaixo traz o objetivo de cada um e a fala-guia que o roteiro deve conter.
| Bloco | Minutos | Fala-guia no roteiro |
|---|---|---|
| Abertura | 0 a 3 | Boas-vindas, como comprar sem sair da live, a oferta do dia e o cupom fixado no chat. Pedir um "oi" para saber quem está ali. |
| Produto âncora | 3 a 10 | O produto mais caro, com preço normal e preço da live lado a lado, demonstração completa e prova social. |
| Sorteio relâmpago | 10 a 12 | Regra em uma frase ("comenta o emoji nos próximos 30 segundos"), contagem em voz alta e anúncio do ganhador pelo nome. |
| Ritmo | 12 a 25 | Produtos complementares, combos e contagem de estoque. Repetir o cupom a cada troca de produto. |
| Urgência | 25 a 38 | Condição que vale por poucos minutos: cupom maior ou brinde extra para os próximos pedidos. |
| Última chamada | 38 a 42 | Recapitular as ofertas produto a produto e avisar o que acaba junto com a transmissão. |
| Encerramento | 42 a 45 | Agradecer, dizer até quando o cupom vale e anunciar a data da próxima live. |
A abertura ensina a comprar
Os três primeiros minutos têm uma tarefa que costuma ser esquecida: explicar como a compra funciona. Quando a live roda dentro do próprio e-commerce, como na Widde, a pessoa pode navegar pela loja sem perder a transmissão, que continua num mini-player no canto da tela, e o produto apresentado aparece clicável no player. Quem assiste pela primeira vez não sabe disso. Uma fala como esta resolve:
- "Vocês podem andar pelo site inteiro sem perder a live. Ela fica aqui no cantinho da tela, é só clicar para voltar."
- "Todo produto que eu mostrar aparece aqui em cima. Clicou, viu os detalhes, comprou, sem sair da live."
- "E hoje tem condição que só vale durante a transmissão. O cupom já está fixado no chat."
Logo depois, uma pergunta fácil para o chat ("de onde vocês estão assistindo?", "primeira vez por aqui?"). Ela não serve só para engajar: mostra ao apresentador quantas pessoas estão de fato ativas.
O encerramento também vende
O fim da live é o bloco mais desperdiçado. A última chamada precisa recapitular cada oferta com produto e condição, e o encerramento precisa deixar claro até quando o cupom vale depois que a transmissão termina. A régua do playbook da Widde é manter o cupom ativo por duas horas: é o que alimenta as mensagens de resgate para quem confirmou presença e não entrou.
O script de cada produto
Dentro dos blocos de produto, cada item segue a mesma sequência, de 5 a 7 minutos. Repetir a estrutura não deixa a live monótona; deixa o espectador saber o que vem e quando agir.
- Âncora de preço. Preço normal e preço da live, ditos em voz alta e, se possível, com a etiqueta física na câmera.
- Demonstração. Vestir, aplicar, ligar, montar. Aproximar a câmera do tecido, da textura, do acabamento. É aqui que a live faz o que a foto de produto não faz.
- Para quem é. Uma situação concreta de uso, não uma lista de características. "Para quem trabalha o dia inteiro em pé" diz mais que "palmilha confortável".
- Prova social. Ler uma avaliação real de cliente ou uma pergunta do chat de quem já comprou.
- Chamada passo a passo. "Clica no produto, adiciona, cola LIVE30, finaliza." Sempre nessa ordem, sempre com o código falado.
O passo quatro é o que mais some quando o roteiro é improvisado, e é o que mais pesa na decisão. A dúvida que trava a compra online raramente é o preço. É não saber se o produto serve, como cai, se vale o que custa. A demonstração responde parte disso, e outra pessoa contando como foi responde o resto.
"A dúvida que trava a compra online raramente é o preço. É não saber se o produto serve."
Onde encaixar o dinamismo no relógio
Live parada perde audiência em poucos minutos, e quem sai raramente volta. O playbook de Live Commerce da Widde lista oito táticas para quebrar o ritmo e recomenda usar ao menos cinco em cada transmissão. O erro comum é deixá-las para o improviso. No roteiro, cada uma tem minuto marcado:
| Quando | Tática | Como aparece no roteiro |
|---|---|---|
| A cada 3 a 5 min | Leitura do chat | Responder 2 ou 3 comentários pelo nome e repetir o cupom. |
| Min. 10 e a cada 12 a 15 min | Sorteio relâmpago | Brinde ou cupom extra para quem comentar em 30 segundos. |
| Durante o ritmo | Contagem de estoque | "Restam 18 unidades", atualizado a cada duas ou três vendas. |
| Durante o ritmo | Celebração de vendas | "Três compras agora, quem mais vai garantir?" |
| Min. 25 a 27 | Intervalo estratégico | Dois minutos de pausa com música e produto na tela, antes do bloco de urgência. |
| Min. 25 a 38 | Oferta escalonada | O desconto sobe em degraus com prazo dito em voz alta. |
| Em todo produto | Chamada passo a passo | A sequência de compra completa, com o código. |
Com as táticas no roteiro, o moderador sabe o que preparar: o sorteador aberto no minuto 10, a contagem de estoque atualizada, o produto certo em destaque no player quando o apresentador trocar de item.
O que muda no roteiro por segmento
Os sete blocos se mantêm em qualquer categoria. O que muda é o que acontece dentro do bloco de produto:
- Moda, vestuário e calçados: vestir ao vivo, girar 360 graus devagar, aproximar dos detalhes e falar de caimento e ocasião. De 8 a 10 produtos em 50 a 60 minutos.
- Cosméticos e beleza: abrir o produto, mostrar a textura e aplicar na pele. "Vou deixar agir enquanto mostro o próximo" mantém o ritmo. Educação vende: explicar como usar um ácido sem irritar a pele é parte do script, não desvio dele. É o segmento em que o chat mais participa, então o roteiro reserva espaço para 3 ou 4 perguntas por produto.
- Eletrônicos: unboxing, ligar e testar ao vivo, traduzir especificação em uso ("128 GB são cerca de 20 mil fotos") e falar de garantia. O roteiro abre uma pausa de três minutos para perguntas técnicas por volta do minuto 25.
- Esporte e fitness: vestir e se mexer, falar de respiração do tecido e amortecimento. Por volta do minuto 20, um desafio para a audiência (fazer o exercício e postar marcando a marca) troca o sorteio comum.
Erros de roteiro que derrubam a conversão
Alguns problemas se repetem nas primeiras transmissões de quase toda loja, e todos são de roteiro, não de equipamento:
- Começar pelo produto mais barato. A âncora de preço fica baixa e todo o resto parece caro.
- Falar o cupom uma vez. Quem chegou no minuto 15 não ouviu. O código precisa voltar a cada troca de produto e estar fixado no chat.
- Deixar o chat sem resposta. Pergunta ignorada vira saída da live. É a principal função de quem modera.
- Encerrar sem dizer até quando vale a oferta. A janela pós-live, que alimenta o resgate de quem não entrou, perde força sem esse aviso.
- Não ensaiar. O playbook prevê uma live privada de teste de poucos minutos antes do dia. É nela que aparece o produto que demora para vestir ou o cupom que não foi ativado no painel da loja.
"Quem chegou no minuto 15 não ouviu o cupom do minuto 2."
Modelo de roteiro para copiar
Uma planilha com estas colunas basta para a primeira transmissão. Cada linha é um trecho de 2 a 7 minutos:
- Minuto: início e fim do trecho.
- Bloco: abertura, âncora, sorteio, ritmo, urgência, última chamada ou encerramento.
- Produto na tela: o item em destaque no player naquele momento.
- Fala-guia: os pontos que não podem faltar (preço, demonstração, para quem é, prova social, chamada).
- Gatilho: cupom, sorteio, contagem de estoque, oferta escalonada.
- Responsável: apresentador ou moderador.
- Pergunta para o chat: uma por trecho, preparada antes.
Depois da live, a mesma planilha ganha mais duas colunas: audiência e pedidos em cada trecho. Na Widde, a transmissão acontece dentro da sua loja, em qualquer plataforma de e-commerce, e o painel mostra espectadores únicos e permanência média. É com esses números ao lado do roteiro que dá para ver qual bloco segurou a audiência e qual perdeu, e reescrever só esse trecho na próxima.
Por onde começar
Escreva o roteiro da sua primeira live a partir do catálogo, não da oferta: escolha o produto âncora, liste os complementares que formam combos com ele e só então distribua os blocos no relógio. Ensaie com cronômetro e com a pessoa que vai moderar o chat. A partir da segunda transmissão, o trabalho é comparar roteiro com resultado e mexer em um bloco por vez.
Se você quer levar esse roteiro para uma live dentro do seu próprio site, com o produto clicável no player e o carrinho aberto durante a transmissão, comece com a Widde.
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